Archivo de la Categoría ‘General’

10
Mar

Reventa

Escrito el 10 Marzo 2007 por José Luis Fernández en General

La noticia:
“Ryanair anunció ayer en un comunicado que bloqueará las venta de sus billetes en la páginas de algunas agencias de viajes online como Lastminute y otras similares. ‘Estos operadores están inflando los precios en la venta de los vuelos’ ‘las tarifas son el 100% superiores a las que Ryanair ofrece directamente en su web.¨
El operador turístico lamenta que ‘la compañía Ryanair utilice la marca de Lastminute, de reconocido prestigio, con fines publicitarios’.’no cambiará su política de transparencia con sus clientes por este tipo de comentarios’.
Mientras, Ryanair aconseja a los pasajeros que compren directamente a través de su página web y eviten a estos intermediarios porque ‘añaden cargas extraordinarias que duplican el precio. Además, ‘no permiten a los clientes facturar las maletas a través de internet ni contratar un embarque prioritario’, tampoco avisan a los viajeros de los cambios que se puedan producir en el horario de los vuelos”.
El comentario:
Me recuerda a los casos de “reventa” de localidades de los toros o el futbol, en estos casos el revendedor especula y comparte el riesgo. Aquí aparece también un valor añadido que es el de agregación de servicios (hotel, etc). Es un caso de canal de venta más largo pero que puede absorber un porcentaje mayor del deseado en la tarta de venta fina para la aerolínea, por otra parte, para el operador, es más fácil conseguir el margen contratando low cost, con lo que la tendencia es creciente. Y aquí tenemos el pulso.
En el foro de lean services estamos tratando casos similares de servicios “sincronos” y “concentrados”, suceden a una hora en un lugar y bien por su coste, bien por su excepcionalidad son compartidos por muchos usuarios.
El aporte de los operadores turísticos como lastminute consiste en comprar capacidad y hacer la venta bien independiente, bien agregada de productos o servicios. Si una low cost le inflan el precio por intermediación pierde ventaja competitiva frente a otras aerolíneas.
Si para competir, la aerolínea invierte en servicios de valor añadido como mejoras en la facturación, gestión de la información útil para el cliente y estos no llegan al cliente final porque el intermediario es impermeable al contacto,
¿Piensan que pueden completar capacidad sin ellos? ¿O es una maniobra publicitaria porque están perdiendo contacto con el cliente y ven que se puede erosionar su ventaja competitiva y su imagen de marca?.

4
Feb

Reflexiones entorno al concepto de VALOR

Escrito el 4 Febrero 2007 por José Luis Fernández en General

En servicios también se habla de “valor”, “actividades de valor añadido”, “valor para el cliente” y en muchos casos, entender bien eso es lo que diferencia el éxito del fracaso. Esto del “valor” es algo controvertido, voy a intentar una aproximación un tanto naif para tratar de entenderlo.
Si al final el valor es una sensación, sería pues algo subjetivo.
Y entonces ¿cómo medir algo subjetivo? Lo más normal es que tratáramos de normalizarlo, de objetivizarlo (algo parecido a las evaluaciones de personal que suceden en estos días en muchas empresas..) de ponerle un patrón contra el cual medirlo.
El dinero. El precio. El patrón.
Si quiero, en un entorno de trueque, comer pavo porque tengo una celebración pero yo sólo tengo patatas, cuando voy al mercado me da “valor” saber cuantos euros me dan por cada kilo de patatas (me permite tomar una decisión) y cuantos kilos de pavo puedo comprar con esto.. Habrá también vendedores de pavo que me den precios diferentes. Si sólo hay un pavo en venta en el mercado, pues lo tengo más difícil.. en este caso, recurro al patrón y aparecen los elementos del mercado.
Esto parece muy simple, pero cuando el objeto de la compra es más complejo que un pavo y metemos la variable tiempo, la cosa se complica.
Un tractor. Si quiero comprar un tractor, tengo que hacer un análisis más complejo, cuanto dura, cuanto gasta, cuál va a ser el incremento de mi productividad con él, etc.
Lo que normalmente no se incluye en los cálculos es lo cómodo que voy a trabajar, sentado, con radio, incluso con calefacción, además de la imagen que voy a proyectar en mi entorno, de prosperidad, de poderío. A esos intangibles, que formarán parte del argumentario del vendedor de tractores, también se les puede denominar “valor” y son más difíciles de normalizar porque cobrarán más o menos fuerza en cada caso concreto pero sin duda pesarán en la decisión.
Del mismo modo, aparecen otros intangibles que restan valor; como la preocupación que voy a tener cuando me vaya de viaje y deje el tractor solo, o el cobertizo, que voy a tener que vaciarlo para que me quepa el tractor.
Todo esto hace pensar que si quisiéramos definir una fórmula para el valor, no nos sería fácil definir las variables…

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