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Ago

La Mejor Reducción de Costes es Abrir Mercados

Escrito el 3 agosto 2009 por Jesus Guerro en General

La gran mayoría de las empresas han tomando claramente una posición defensiva ante la coyuntura económica. Entendiendo por posición defensiva reducciones de plantilla, disminución de la fuerza de ventas y enajenación de activos cuando les es posible. Los  principios para esta estrategia son básicos. La demanda decrece y por tanto se debe ajustar la capacidad productiva y sus costes variables asociados.  Los ingresos disminuyen y los presupuestos destinados a  la aplicación de acciones comerciales, lo hacen aún en mayor medida.

Sin embargo, en muchos casos esta estrategia puede derivarse en una muerte lenta y agónica. Los años previos se han caracterizado por grandes inversiones y muchas compañías industriales apostaron, animadas por el auge económico, por la creación de nuevas plantas y el desarrollo de nuevos productos. Los cálculos para la recuperación de esas inversiones (pay-back) se realizaron sobre las bases de un crecimiento de facturación que permitiera absorber al menos el coste de la deuda con la que aquellas inversiones fueron llevadas a cabo.

No parece la mejor idea ahora, ajustar capacidades a demanda, pues si bien los costes variables disminuirán, el efecto contrario sucederá con lo costes fijos, que serán todavía mayores si consideramos “el peso” de la  amortización de las todavía “nuevas inversiones”. Y lo que es aún peor, menores ingresos llevarán a situaciones muy comprometidas de tesorería, puesto que los desembolsos y gastos financieros asociados a la nueva deuda castigarán con virulencia los estados de cash flow.

Siguiendo la lógica de las inversiones, por ejemplo en publicidad, por la cuál a mayor gasto, mayores ventas, debemos concluir por el mismo principio que “a menor gasto, menores ventas”. Y de aquí se me ocurre deducir que de algún modo las empresas están también contribuyendo a reducir la demanda, tomando estrategias defensivas.

De alguna manera, las empresas están autolimitando su capacidad de venta esperando a que escampe el temporal. Pero es muy posible que el temporal se las lleve por delante mientras sujetan su paraguas.

La única solución para empresas que se encuentran en esta situación, es la apertura de nuevos mercados. Mientras que las ventas internas han caído cerca de un 10% la exportación logra mantenerse. Muchas empresas, ni siquiera han contemplado dicha posibilidad. Supone para ellas un terreno desconocido, un bosque misterioso y peligroso.

La exportación siempre ha sido una asignatura pendiente en nuestro país. Sin embargo se han dispuesto mecanismos desde las distintas instituciones que lo facilitan. Entre ellas, las acciones comerciales del ICEX o las Cámaras de Comercio. Muy bien organizadas por lo general, permiten acceder a potenciales socios de manera cómoda, efectiva y a costes muy bajos. Se realizan en grupo y están subvencionadas en algunos casos hasta en un 70%.

Es momento de que muchas empresas españolas se quiten la venda de los ojos y se decidan firmemente por abrir mercados. Buscar nuevos ingresos para cubrir sus mayores compromisos por Deuda. Esa será, en muchos casos, su única vía de supervivencia.

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